Каким образом ритейлерам устанавливать цены на свои товары? Данный вопрос неизбежно возникает у каждого бизнеса, но при этом далеко не каждый отдает себе отчет в важности процессов эффективного ценообразования. В реальной практике для решения этой проблемы чаще всего используются «затратные методы», основанные на расчете себестоимости продукции и минимально требуемой рентабельности продаж. Использование данного подхода эффективно на начальных этапах становления бизнеса, поскольку позволяет достаточно просто определить цены на весь товарный ассортимент. Однако на более зрелых этапах данный подход приводит к недополучению бизнесом выручки, поскольку устанавливаемая цена должна зависеть от того, какое количество человек и по какой цене готовы приобрести данный товар.
Оптимальная (наиболее выгодная) цена на товар должна определяться исключительно структурой потребительского спроса. В идеальном «модельном» мире для определения оптимальной цены необходимо обладать информацией об объеме ожидаемого спроса при каждой допустимой цене на товар. Тогда оптимальной будет являться та цена, при которой выручка бизнеса будет наибольшей.
Разобраться с установлением цен на основании структуры потребительского спроса поможет иллюстрация, приведенная ниже. В примере, текущая цена товара составляет 50 ₽. Известно, что при данном уровне цены ожидаемый объем спроса составляет 4 300 штук. Также известно, что если увеличить цену до 53 ₽, то объем спроса упадет лишь до 4 100 штук. Подсчитав выручку в обоих случаях, можно установить, что при 53 ₽ выручка будет, приблизительно, на 1% больше, чем при 50 ₽. Из этого можно сделать вывод, что оптимальной ценой для данного товара является 53 ₽.
Процедура нахождения оптимальных цен называется ценовой оптимизацией. Ценовая оптимизация увеличивает выручку, в среднем, на 1%. Поскольку прибыльность розничного бизнеса очень чувствительна к изменению выручки, увеличение выручки даже на 1% способно привести к увеличению прибыли на 8%-10%. А поскольку на конкурентом рынке выживает сильнейший, ценовая оптимизация может стать тем самым конкурентным преимуществом, которое определит лидерство бизнеса среди своих конкурентов.